ИНФОРМАЦИЯ

ON-LINE



Стратегическое планирование всей коммерческой деятельности любой компании или предприятия, иными словами говоря – разработка всех маркетинговых и рыночных стратегий, создание плана объемов продаж и стремление к их исполнению, а так же достижение всех поставленных финансовых целей компании, - являются основными обязанностями начальников отделов сбыта.

 

Если же какая-либо из поставленных целей не была достигнута или же объем продаж значительно меньше чем планировалось, то независимо от того по каким причинам все это произошло, ответственность ложится именно на сотрудников отдела продаж.

 

К примеру, ваша компания занимается производством какого-либо товара или же оказывает любые услуги населению. Есть определенный метод продвижения, он достаточно эффективен по некоторым параметрам, какой именно метод выбран компанией, особого значения не имеет, - это может быть определенный рекламный ход, различные акции, директ-мейл, различные маркетинговые и рекомендательные клиентские программы, стимулирование активных продаж, а так же многие другие, в любом случае, а в штате сотрудников обязательно должны быть специальные сотрудники, хотя бы один, в чьи обязанности будет входить прямая работа со всеми клиентами.

 

Проводить анализ отдела сбыта необходимо очень тщательно. Главным результатом данного исследования должны стать ответы на вопросы – сколько продукции было продано за определенный период времени? Почему было продано именно столько? И что возможно сделать, чтобы продать больше?

 

На первый план, в данном исследовании выходит проверка результатов всей проделанной работы, а именно, необходимо:

  • Просчитать весь осуществленный оборот продукции.
  • Определить количество имеющихся постоянных клиентов, периодически совершающих покупки и всех новых покупателей, пришедших к вам в определенный период времени, в сравнении с имеющейся на тот момент базой клиентов менеджера.
  • Вычислить среднюю стоимость покупки одного клиента.
  • Выявить потенциал каждого клиента и определить долю компании в общем клиентском потенциале.
  • Выявить число отказов от совершения покупки или же от купленного уже товара и определить причины.
  • Просчитать число потерянных компанией покупателей, как разовых, так и постоянных.
  • А так же количество покупателей, с которыми не удалось заключить сделку за учетный период.

 

Занеся все полученные результаты в обычную таблицу формата Excel, можно рассчитать необходимые количественные показатели, и получить таким образом результаты работы каждого имеющегося менеджера, за расчетный период времени. В данном случае, оборот наглядно продемонстрирует общую денежную сумму, принесенную работой каждого менеджера вашей компании, количество выявленных клиентов, совершивших покупки, продемонстрируют активность работы определенного сотрудника, как в плане сбыта продукции, так и в сфере привлечения новых покупателей. В общем, все показатели, в совокупности, дают возможность судить о профессиональной подготовке ваших сотрудников сферы сбыта.